|
Знание — сила, и если вы хорошо знаете своих клиентов, то можете стать к ним ближе и строить отношения с ними на индивидуальной основе. Это возможность создать ту степень близости между вашей маркой и клиентом, которая позволяет не бояться конкуренции и максимально увеличить прибыльность вашей компании. И это означает концентрацию и модернизацию всех ваших маркетинговых усилий таким образом, чтобы ваш клиент и ваша марка стали единым целым. В Азии взаимоотношения являются фундаментальной частью социальной и деловой жизни.
Многие компании хорошо понимают это. Вот что говорит Джейкоб Мейер, президент компании Giorgio Armani Asia Pasific: В Азии личным взаимоотношениям с клиентом придается огромное значение. Здесь мы серьезно работаем с базами данных. Мы стараемся больше узнать о клиенте, о том, как он реагирует на различные товары. Наши взаимоотношения становятся довольно тесными. Близость к клиенту или хорошее знание клиента означает, что вы находитесь в исключительно выгодной позиции, позволяющей продавать ему товар именно в тот момент, когда в нем есть потребность. Вы становитесь его лучшим другом, человеком, к которому он обращается, когда ему нужны помощь, совет, — и, в конце концов, тем, у кого он покупает. Это не назойливая продажа, а нечто совершенно противоположное.
Это логичная марочная стратегия. Используя знания о своих клиентах, вы будете делать им предложения только в тот момент, когда знаете, что они в них нуждаются. Поэтому ваши предложения, угадывающие их потребности, всегда будут приветствоваться. Вы постоянно увеличиваете ценность своей марки, не надоедая при этом клиентам. Потребителям нравятся доверительные отношения, но не навязчивость. Умелое управление отношениями может показать, воспринимается ли ваша марка как настоящий, близкий друг или как непрошеный гость.
Чтобы создать успешную торговую марку, необходимо сконцентрировать внимание на нуждах потребителей. Иначе говоря, единственным центром всех связанных с маркой инициатив является потребитель. Будь то web-сайт, разработка товара, реклама, программа отношений с потребителями или любой другой аспект, влияющий на образ марки, во всем неизменно и надлежащим образом должна отражаться марка. Чтобы суметь приблизиться к клиенту, компаниям часто приходится менять свои структуры, а в случае развития отношений с клиентами это просто неизбежно. Конечный результат стоит того. Вы сможете построить выдающуюся торговую марку в довольно короткие сроки. Компании, сумевшие создать наиболее сильные марки, всегда культивировали взгляд со стороны (извне-внутрь) и начинали с понимания потребностей, желаний и чувств потребителей.
|
